Remplir son hôtel en basse saison…

C”est le rêve de beaucoup d’hôteliers. Beaucoup de Tour Operators font miroiter cette possibilité pour pouvoir signer des contrat avec les hôteliers où le TO vendra les allotements de la saison “ comme des petits pains” et peinera à écouler les allotements de l’avant saison et l’arrière saison pour finir par ne plus rien faire ( ou presque ) en basse saison.

Les agences en ligne (OTA, type Booking.com, Venere.com, HRS ….)  ont permis d’assouplir un peu les choses puisque l’hôtel met les disponibilités qu’il souhaite sans avoir un minimun d’allotement à donner. Il peut proposer des chambres à la vente quand il est vide mais il n’est plus obligé de le faire en haute saison. Cependant ces places de marché, aussi efficaces soient-elles ne règlent pas vraiment le problème de la basse saison.  Elles sont redoutables pour répondre à une demande efficacement, certes, mais la demande en basse saison étant par définition faible, l’hôtel a beau mettre des disponibilités et des promos en ligne, les taux d’occupation en basse saison ne sont pas beaucoup plus élevés qu’avant.

Si la demande n’est pas là, il faut donc trouver un moyen de la susciter, de la créer et de la générer en volume. L’E-mailing est un très bon moyen pour ça: encore faut-il avoir une base conséquente ! Avec des taux d’ouverture d’e-mail dans l’e-tourisme tournant autour de 30% (ok peut être plus si vous avez super bien travaillé mais pour faire une offre en hiver, on tournera sur ce genre de taux…) il faut une base importante pour générer des ventes ( même si l’offre est canon, il faudra pas mal d’ouverture de mail pour générer une vente). Et si on parle d’essayer de remplir un hôtel de 60 chambres sur la côte d’Opale en Janvier, il faut une vrai base ( 60 chambres x 30 jours = 1 800 ventes à faire ).

On peut donc louer des bases, c’est à dire envoyer un e-mail à des internautes s’étant inscrits pour recevoir les newsletter d’une entreprise travaillant avec une “cible” qui peut nous intéresser. On peut par exemple louer la base des abonnées d’Aufeminin.com (étant ok pour recevoir des offres de partenaires)  , les abonnées à Promovacances.com, les abonnées à Travelzoo….. . Cette solution fonctionne bien, cependant peu d’hôtels l’utilisent car il faut “payer pour savoir’. En clair, on investit sur cette campagne e-mailing et compte les ventes après. Un nouvel opérateur vient tout bouleverser depuis quelques mois : Groupon .

Groupon: la solution attendue ?

Avec Groupon, on est bien sur un modèle ou l’on peut communiquer une offre par e-mail à une base d’inscrits.  On retrouve un peu l’idée qui a fait le succcès de Ventes privées (680 Millions d’euros de CA HT. Source :  http://www.vente-privee.com/pr/fr/cp/PR_cp_20100204.html ) .

Groupon , c’est aujourd’hui de plus de 13 millions d’abonnés dont 3 millions en France. Ils s’abonnent pour recevoir des promos et plus particulièrement des promos de commercants situés dans leur zone géographique. (Source ici).

Un hôtel peut donc aujourd’hui utiliser les services de Groupon pour communiquer auprès de cette base ciblée.  La nouveauté, c’est aussi que le modèle économique de Groupon n’est pas comme celui des autres loueurs de fichiers. Groupon se rémunère à la performance. En clair, envoyer une promo à la base Groupon ne “coûte rien” dans un premier temps à l’hôtel. Groupon est commissionée sur les ventes que l’offre va générer. Donc, peu de ventes  = peu de commissions.

Alors, je vois déjà ceux qui lèvent les bras au ciel parce qu’ils connaissent le montant de la commission (50%).  C’est sûr, il ne reste pas grand chose à l’hôtelier entre la remise faite pour construire une offre intéressante et la commission de Groupon mais quelle formidable outil de communication. L’offre génère une visbilité immédiate et concrète en ne payant qu’au résultat.

1 000 ventes en 48 heures

Nous avons proposé à l’un de nos clients de faire une opération avec  Groupon et il a engendré 1050 ventes avec l’opération. Pour info, c’est un hôtel de 30 chambres sur une destination ou l’hiver c’est TRES clairement une basse saison. L’offre était valable sur 4 mois.  ( 30 chambres * 30 jours * 4 mois = 3 600 ventes à faire pour remplir l’hôtel pendant les 4 mois d’hiver. Ces 1050 ventes Groupon vont donc lui donner déjà 30 % de  son remplissage , il lui reste encore 70 % de son hôtel qu’il peut vendre en direct sans commission et il a déjà un potentiel de 1000 clients à travailler pour faire des ventes supplémentaires (une nuit suppléméntaire, des ventes au bar, au restaurant…..). Nous avons concocté également avec lui des mécaniques virales, des offres de parrainage et des incitations pour acheter autre chose une fois sur place… qui vont lui permettre de capitaliser (et de marger) sur cette clientèle qu’il n’aurait jamais vu dans son hôtel au mois de Janvier sans cette opération.

Je ne peux pas vous montrer l’offre qui avait été faite car elle n’est plus en cours, mais je vous invite à consulter celle qui vient d’être mise en ligne aujourdh’ui. Ce n’est pas un client à  nous mais c’est un hôtel quand même et je pense qu’il fera également quelques centaines de ventes ( pas forcément 1000 car la destination est beaucoup moins connu que celle de notre client) .  L’offre a été lancée ce matin, et ou moment ou j’écris ces lignes (9h30), il est déjà  à 55 ventes.

Pourquoi cette offre va marcher ?

Déjà , 70 % de remise , ça interpelle ! Un abonné Groupon recoit tous les jours des offres à 50%, 60% . Là c’est carrément 70 % sur un week-end en château.

L’offre est envoyée la veille d’un week-end à 15 jours de Noël . Ca peut donc faire l’objet d’un petit cadeau sous le sapin … (tiens je viens de vérifier, ils viennent de passer à 72 ventes ! ). La même offre en Janvier aurait fait fatalement moins de vente.

Une grande majorité des abonnées sont des femmes.  Il s’agit de vendre un  week-end en amoureux jouant sur la carte ” raffiné’” ( belle photo de chambre, champagne, belle bâtisse, baignoire balnéo..).  Et en plus pour être sûr que tout le compagnon soit content, il y a un baptême dans une voiture de luxe . Si l’hôtel avait eu un spa  ou un centre bien être permettant d”inclure également un soin, un massage…. c’était le succès assuré.  Et c’est peut être là le seul bémol de l’histoire. L’hôtel doit à tout pris trouver le moyen de packager son offre. Si c’est juste pour vendre une chambre, il y aura des réservations mais ce ne sera pas “carton plein”.  Et plus on baissera en gamme d’hôtel, plus ce sera vrai. Si c’est un hôtel de luxe ou un château, les ventes pourront à la rigueur se faire car ce sera l’occasion pour beaucoup de s’offir une nuit dans un lieu ou ils ne vont pas d’ordinaire. Mais si l’hôtel est de moyenne gamme , il faut absolument packager .

Préparez-vous,  1000 ventes, ca fait quelques coups de fil !

Dernier petit conseil, si vous pensez tenter une opération.

En fonction de votre offre et de ce que vous voulez faire, Groupon pourra diffuser votre offre sur votre région + sur les régions  voisines + sur la région parisienne….. afin d’atteindre le quota de ventes que vous vous êtes fixé.  Les offres de Groupon permettent d’acheter en ligne sur Groupon mais elles donnent également le numéro de téléphone direct de l’hôtel et l’adresse du site internet de l’hôtel (ce qui permet de récupérer également quelques ventes non commissionnés; mais chut faut pas trop le dire ! )

Si vous souhaitez faire  1000 ventes, il faut être prêt également à recevoir 1 000 appels téléphoniques en très peu de temps. Les internautes ayant réservé appellent l’hôtel pour bloquer les dates où ils souhaitent venir . Mais attention également car, beaucoup de clients veulent s’assurer du contenu de l’offre avant d’acheter. Ca fait donc 2 appels ( 1 avant l’achant et 1 après l’achat pour fixer la date). Et puis dans le pire des cas, vous aurez un 3ème appel car les dates disponibles qu’ils vous restent au moment du 2ème appel ne correspondent pas forcément à la volonté du client. Donc il doit s’organiser en famille pour trouver un accord sur les dates que vous lui avez donné en option.

2 000 coups de fils  x 5 minutes de conversation = 10 000 minutes soit 166 heures de conversation téléphonique

Sans parler des échanges de mail avec les clients qui préfèrent vous poser les questions par ce biais.

Soyez prêts !  Sinon, c’est  “pétage de plombs” assuré !

PS : a la fin de la rédaction, le Domaine des Lys est à 84 ventes !

Ajout du 13 Décembre 2010.

Vu que le lien vers l’offre ne fonctionne plus ( nouvelle offre en cours), voici l’impression écran du résultat final pour la promo du Domaine des Lys . Attention , la page affiche 751 acheteurs mais il s’agit de la page de Rennes, donc l’hôtel peut avoir fait d’autres ventes ailleurs. Si cette offre a été envoyé à Paris par exemple, il faudrait ajouter les ventes de la page PARIS…..