Les voyageurs d’aujourd’hui sont devenus des « professionnels de l’étude de marché ». Ils savent tout sur tout grâce à internet. Un voyageur ayant besoin de réserver une chambre à Paris peut aller sur des centrales de réservation (Booking.com, hotels.com…) pour lister/filtrer/comparer plusieurs hôtels de Paris ( voir 99 % des hôtels maintenant ?). Il y trouvera une foule d’informations dans sa langue natale : photos, descriptifs complets des prestations, localisation, type de chambres, conditions de réservation ET PRIX.

Le client boulimique d’informations pourra lire des centaines d’avis clients sur ces hôtels mis en ligne sur les centrales de réservation, puis, une fois qu’il aura repéré 1 ou 2 hôtels, il pourra aller chercher d’autres avis sur d’autres sites (Tripadvisor par exemple, ou d’autres centrales de réservation ) . Il peut aussi aller sur les sites officiels des hôtels, ou aller sur des comparateurs de prix, visiter le site….. Bref , il peut vite devenir incollable et tout savoir sur les hôtels qu’il a sélectionné.

Le voyageur veut gagner du temps et se simplifier la vie !

Internet, c’est super, on peut faire plein de trucs ! Et on peut aussi perdre du temps ! Et ça, c’est moins drôle, surtout dans une société ou, clairement, tout le monde a le sentiment de ne plus avoir le temps. Donc, « le voyageur » aimerait bien avoir toutes les infos mais il voudrait bien aussi ne pas passer 1 heure à chercher son hôtel !

C’est ce qui a d’ailleurs permis le succès des centrales de réservation type Booking.com. En 5 min, le voyageur peut trouver son bonheur en ayant l’impression qu’il fait forcément une bonne affaire car il a comparé tous les hôtels. Conséquence, notre voyageur va toujours sur Google, mais y va plus pour taper « Booking », « Tripadvisor » ou « Trivago » ( c’est à a dire pour aller sur des sites lui permettant de comparer) que pour chercher « Hotel #nom de la ville# ». ( Illustration en image avec la courbe des demandes sur Google dans l’article sur Google Hotel Finder >

Tendances du marché : déplacement vers le « Meta Search »

« Les voyageurs veulent gagner du temps et se simplifier la vie ? Ok, alors on va leur donner toutes les infos !  » Et c’est comme ça que la tendance du « Méta Search » est en train de s’imposer: des sites qui comparent les comparateurs. Trivago, kayak, hotelhotel, hotelscombined… sont autant de sites internet qui permettent de comparer les hôtels entre eux mais aussi de savoir sur quel site on peut trouver la meilleure offre pour réserver un hôtel. L’hôtel sélectionné est-il moins cher sur Booking; Venere, Hotels.com, Hrs ? La réponse est sur les comparateurs et c’est donc là que les voyageurs se dirigent aujourd’hui pour choisir un hôtel avec leur critères (prix, localisation,confort).

• Trivago était à l’origine un site qui permettait de comparer les avis des clients sur les hôtels. Il a assez vite basculé vers un modèle de comparateur de prix entre centrales de réservation
• Google a lancé Google Hotel Finder. Début du projet en 2011
• Priceline, la maison mère de Booking.com a acheté Kayak. com,(Nov. 2012)  un comparateur ( Tiens !  Une centrale de réservation qui rachète un comparateur ! ?  Montant:  $1.8 Milliards)
• Expédia a massivement investit dans Trivago . (Dec 2012 : ) ( Tiens !  Une autre centrale de réservation  qui investit dans  un comparateur ! ? Montant :$ 632 Millions)
• Triapdvisor intègre (été 2013), en plus des avis, un outil de comparaison de prix ( Tiens, un autre leader du e-tourisme qui se met à comparer les prix ! )

« Et mon hôtel dans tout ça ? »

Les centrales de réservation sont rémunérées à la commission sur les réservations qu’elles apportent à l’hôtel. Donc, pas possible que la centrale affiche les coordonnées directes de l’hôtel !

Les comparateurs ont un modèle économique  un peu différent. Ils se mettent en position « d’aiguilleur » vers des centrales de réservation et vendent de l’audience ciblée à tout ceux que cette audience peut intéresser.  Pour commencer, le plus simple, a bien sûr été de signer des accords avec les centrales de réservation. Mais de plus en plus, ces comparateurs ont ouvert leurs portes aux moteurs de réservation des sites officiels des hôtels.  Ce qui importe pour le comparateur, c’est qu’il attire de l’audience et qu’il parvienne à générer des clics payants avec cette audience. Après, que cette audience parte vers Booking, hotels.com ou le site officiel, « ça ne change pas grand chose » pour le comparateur.

Il est donc possible, pour un hôtel indépendant, d’afficher ses tarifs en direct sur certains comparateurs, juste à côté des centrales de réservations.

C’est le cas depuis assez longtemps chez Trivago;  et plus récemment chez Google Hotel Finder .

Triapdvisor proposait jusqu’à présent, une solution un peu hybride consistant à proposer sur la fiche de l’hôtel, un formulaire de réservation qui, lorsque l’on cliquait dessus, ouvrait des fenêtres de tous les sites proposant l’hôtel à la réservation. Formule sans doute hyper lucrative pour TA dans la mesure ou un clic d’un internaute générait d’un coup plusieurs clics facturables ( un pour chaque site d’ OTA qui s’ouvrait en même temps), mais aussi formule agaçante pour le client qui se retrouvait avec 5 fenêtres de navigateur qui s’ouvrent d’un coup provoquant ainsi une envie folle de fermer tout de suite « ces maudites fenêtres ». Fenêtre fermée => Résa envolée ( mais clic payé quand même) .  Donc pas super rentable pour les hôtels ! (en tout cas de mon point de vue.)

La nouvelle formule de Tripadvisor.

A présent, Tripadvisor s’affiche clairement comme un méta comparateur. Illustration avec cette publicité. Notez qu’on parle de comparaison prix et non d’avis !

Si on passe par la page d’accueil de Tripadvisor pour chercher un hôtel le classement affiché par défaut est un classement « par disponibilité » (et non plus par notes des hôtels).

L’internaute peut naturellement changer le mode de classement s’il le souhaite.

Le voyageur verra donc les prix AVANT de cliquer et l’hôtel peut faire afficher ses prix aux côtés des centrales comme dans cette illustration.

Questions pour un champion !

Un internaute américain cherche à réserver un hôtel à Paris pour son voyage de noce. Pour aller plus vite, il compare les hôtels sur Tripadvisor. Il choisit votre hôtel parce que vous aviez de belles photos et des supers avis, une localisation et un gamme tarifaire correspondant à ces critères. Le voici donc sur la page de Tripadvisor de votre hôtel listant les prix disponibles sur les différents sites.

Attention, à vous de jouez ! Vous préférez :

Réponse A : Avoir votre tarif votre en direct avec le  bouton « Official site » permettant à ce gentil voyageur de réserver en direct s’il le souhaite

Réponse B : Ne pas avoir votre tarif en direct ( car « pas envie de donner 1 seul centime à ce site qui me…. »)…. et donc laisser ce gentil voyageur réserver via Booking ou Hotels.com .

Réponse C : Ne pas avoir votre tarif en direct ( car « pas envie de donner 1 seul centime à ce site qui me…. »)…. et tabler sur le fait que ce voyageur fera une nouvelle recherche sur Google pour voir si il existe une meilleur offre sur le site officiel de l’hôtel….

 J’ai envie d’essayer. Comment faire ?

Que ce soit pour faire afficher vos prix sur Google Hotel Finder, Trivago ou Tripadvisor, c’est toujours le même schéma: il faut vous faut utiliser un moteur de réservation qui dispose d’une interface avec le comparateur.  Et la bonne nouvelle, c’est que les moteurs qui disposent des 3 interfaces proposent un pack regroupant les 3 connexions ( et ajouteront plus tard hotelscomibed.com et kayak.com).
Alors, elle est pas belle la vie ??!

Donc  commencez par (et j’insiste sur le « commencez par ») demander à votre prestataire où il en est dans le développement des interfaces avec ces comparateurs. Si cette conversation ne vous emmène pas ou vous espériez, contactez HotelMarketing35. Je vous présenterai les alternatives qui s’offrent à vous en fonction de votre configuration d’établissement.

Il y a deux grands cas de figure:

Questions / Réponses sur le fonctionnement de Tripadvisor Connect.

C’est quoi Tripadvisor Connect ?

C’est le programme de Tripadvisor qui vous permet de faire afficher vos prix en direct sur votre fiche hôtel de Tripadvisor (tout comme le font déjà Booking.com et autres centrales de réservation).

Vous ne payez Tripadvisor que si un internaute clic sur votre prix en direct. Le coût de ce clic est variable car il est mis aux enchères en fonction des annonceurs.

Pourquoi des enchères ?

Parce que Tripadvisor reçoit les prix et disponibilité de plusieurs centrales de réservation et qu’il faut bien qu’il y ait un 1er, un 2e, un 3e… Donc plus votre enchère au clic est haute, plus votre tarif  « Site Officiel » sera placé haut dans la liste des résultats. A vous (ou à votre consultant) de mesurer quel est le meilleur compromis enchère / retour sur investissement.

Comment prévoir le budget ? Puis-je éviter un emballement ?

Vous pouvez plafonner la dépense quotidienne. Si ce plafond est atteint, votre lien disparait.  Vous pouvez aussi fermer les ventes sur votre planning. Si vous n’avez pas de disponibilité, votre lien disparait pour les requêtes sur la date où vous êtes complet.

Est-ce ouvert au chambres d’hôtes et petits hôtels ?

Oui. Relisez le paragraphe « J’ai envie d’essayer. Comment faire ?  »

Quels sont les moteurs de réservation disposant d’une interface ?

Tripadvisor vous a mis en ligne une liste à cette adresse : http://www.tripadvisor.fr/ConnectPartners

Qu’est ce que l’abonnement Espace Contact de Tripadvisor ?

C’est une formule payante permettant de faire afficher les coordonnées directes de l’hôtel ( n° téléphone et adresse du site internet officiel) ainsi que la possibilité de mettre en avant des offres et promotions. Plus d’infos sur http://www.tripadvisor.fr/vpages/business_listings_faq.html

Mes enchères vont-elles influencer le positionnement de mon hôtel sur Tripadvisor ?

Non . Les pages qui affichent un classement des hôtels en fonction de la moyenne des avis gardent la même présentation quelque soit votre comportement en terme d’enchères.

Liens utiles

http://www.tripadvisor.com/TripConnectAccommodations

http://www.brainshark.com/tripadvisor/TCUS

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